Wenn wir eine Liste mit Unterscheidungsmerkmalen zu unseren Mitbewerbern aufstellen, so forschen wir doch meistens nach “Äußerlichkeiten”. Punkte wie “zeitnah”, “kostenbewußt” und “qualitativ hochwertig” werden in diesem Zusammenhang gerne genannt.
Jedoch sind es in vielen Fällen andere Dinge, die einen Kunden entscheiden lassen, ob er mit uns zusammen arbeiten möchte oder auch nicht. Die angestrebte Zielgruppe möchte jemanden haben, der sie versteht, den sie immer fragen können, und der ihre Probleme lösen kann.
Der beste Weg also, Waren oder Dienstleistungen für eine Zielgruppe zu verkaufen ist, sie zu verstehen.
Am besten ist es natürlich, selbst Teil der Zielgruppe zu sein, denn keiner kennt diese Gruppe besser als sie sich selber.
Wie man von seiner Zielgruppe lernen kann:
Einfach mal nachfragen.
Das klingt jetzt auf den ersten Blick vieleicht etwas einfach, ist es aber nicht. Denn diese Nachfragerei sollte mit Sorgfalt geplant und auch durchgeführt werden. Zu viel fragen kann nerven und wirkt dann eher abschreckend als einladend.
Hat man den Draht zum Fragen gefunden, so kann man über folgende Fragestellungen leicht zum Kernpunkt vordringen:
- Was sind die drei dringendsten Fragen / Probleme, die immer wieder Kopfschmerzen bereiten?
- Mit welchen Worten lassen sich … am besten beschreiben?
- Wenn man etwas ändern könnte, was würde man als erstes tun?
Analysieren.
Jetzt sollte man diese Liste mit den Eigenschaften der Konkurrenz vergleichen:
- Was sind deren Top-Themen, um Waren und / oder Dienstleistungen an den Mann zu bringen?
- Welches sind Ihre allgemeinen Aussagen, was fehlt und was unterscheidet mich dazu?
Jetzt kann man klar erkennen, was einen selbst am Ende von den anderen differenziert:
- Welche Probleme werden von der Konkurrenz nicht gelöst?
- Welche Fragen bleiben bei der Zielgruppe offen?
Damit hat man im Endeffekt sicher einen guten Ansatz gefunden, um bei der angestrebten Zielgruppe erfolgreicher zu sein.
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